Geleitwort zu Top Verkäufer – Die Kompetenzen der Besten

Ein Geleitwort zu einem Buch schreiben zu dürfen, ist eine grosse Ehre. Und weil es thematisch zudem perfekt passte, erfuhr diese Wertschätzung jüngst unserem Geschäftsleiter Andreas Mollet.

Dirk Thiemann und Rainer Skazel vom Deutschen Institut für Vertriebskompetenz haben mit “Top Verkäufer – Die Kompetenzen der Besten” eine Pflichtlektüre für alle Unternehmen geschrieben, welche ihre Verkaufs- und Vertriebsmannschaft zu echten High-Performern entwickeln wollen. Dass dazu ein leistungs- und entwicklungsorientiertes Kompetenzmanagement gehört, liegt auf der Hand.

Das Buch ist im Springer Gabler Verlag erschienen und kann dort – oder in jedem gutem Buchhandel – gekauft werden.

Wir wünschen Ihnen viel Inspiration beim Lesen!
INOLUTION – Für kompetente Mitarbietende heute, morgen und übermorgen

Geleitwort

Kompetenz ist als Begriff längst nicht mehr aus unserer Arbeitswelt und Gesellschaft wegzudenken. Entstanden aus dem lateinischen competentia, hat der Begriff der Kompetenz aber in den letzten Jahren einen entscheidenden Wandel durchgemacht. Stand er bis vor wenigen Jahren für die rechtlichen Befugnisse, so liegt der Fokus heutzutage auf den Fähigkeiten, Fertigkeiten und der Wirkung. Relevant ist also nicht mehr, wer die rechtliche Kompetenz und die damit verbundene Macht besitzt, sondern vielmehr, wer in seiner Handlung kompetent ist und Wirkung erzielt. Dies ist das neue Verständnis des Kompetenzbegriffs, das längst in modernen Unternehmen Einzug gehalten hat.

Entsprechend gehört der kompetenzbasierten Unternehmensführung die Zukunft. Wissen ist nicht mehr entscheidend, denn Kunden haben durch das Internet längst die Wissenshoheit über Produkte, Angebote und Preise gewonnen. Beziehungen werden nicht mehr persönlich, sondern über Social Media gepflegt, und Bewertungsplattformen sind die neuen Vertrauensquellen der Kunden. Bestehende Kunden werden nicht mehr vom bekannten Wettbewerb umworben, sondern neue disruptive Marktteilnehmer drängen in bereits besetzte Märkte ein und revolutionieren ganze Branchen und Dienstleistungsbereiche. Dies alles benötigt ständig neue und wechselnde Kernkompetenzen, wobei die Wirkung und das Ergebnis im Vordergrund stehen.

Und was für ganze Unternehmen und Organisationen gilt, trifft auch auf Mitarbeitende zu. Entsprechend hat sich auch der Arbeitsmarkt in bestimmten Branchen längst in einen Arbeitnehmermarkt geändert, auf welchem die Nachfrage nach kompetenten Mitarbeitenden auf ein viel zu geringes Angebot trifft. Der Fachkräftemangel ist in gewissen Regionen und Bereichen deshalb zu der größten Herausforderung und die Suche und das Halten von kompetenten Talenten zu einem erfolgskritischen Unternehmensfaktor geworden.

Das heißt für Unternehmen aber nicht nur, dass sie Strategien entwickeln müssen, um Talente und Kompetenzträger zu finden und zu halten, sondern dass sich sogar die Chance bietet, um sich am Markt und in der Auseinandersetzung mit dem Wettbewerb erfolgreicher zu positionieren. Doch dazu braucht es Grundlagen, Methoden und vor allem ein Verständnis des Königswegs in der Personalentwicklung: der strategischen Kompetenzentwicklung der eigenen Mitarbeitenden. Hier bietet dieses Buch eine wertvolle Hilfestellung, um genau dies im eigenen Unternehmen  erfolgreich umzusetzen. Es wird eindrücklich aufgezeigt, welche Kompetenzen denn die Besten im Verkauf tatsächlich auszeichnen. Neben den notwendigen Grundlagen der Kompetenzentwicklung werden Instrumente und Methoden erläutert, wie Potenziale, Kompetenzen und Werte definiert und ganzheitlich erfasst werden. Und wozu Entwicklungspläne nötig sind und wie diese ausgestaltet werden können. Vor allem aber zeigen die Autoren auf, wie insbesondere im Verkauf die wirklich relevanten Kompetenzen gefördert und entwickelt werden, immer mit dem Ziel, Unternehmen und Organisationen noch einen Schritt besser zu machen.

Die strategische Personalentwicklung ist aktive Unternehmensentwicklung, denn ein Unternehmen ist schlussendlich die Summe der Mitarbeitenden mit allen Facetten, Eigenschaften und Kompetenzen. Und nur wer sich immer wieder mit den Persönlichkeiten, Werten und Kompetenzen der Mitarbeitenden auseinandersetzt, diese kritisch reflektiert und weiterentwickelt, bleibt auch langfristig und in Zukunft bei den Besten. Verkauf und Vertrieb als Aushängeschild kommt dabei immer noch eine – wenn nicht sogar die – entscheidende Bedeutung zu.

Geschäftsführer INOLUTION Innovative Solution AG, Andreas Mollet,
Muttenz, Schweiz
März 2022

Bibliographische Angaben